珮姐颜冬生：宁可少开店，也要保证门店成活率
最后更新于：2024-08-19 09:01:19
颜冬生对于重庆火锅的热爱，是刻在骨子里的。
深夜的重庆高铁站，颜冬生身着标志性的黑衣黑裤，风尘仆仆地拉着行李箱；清晨，他在欧洲考察完市场，又赶往郑州，出现在行业高峰论坛上，与餐饮界的领军人物交流对话；他现身上海珮姐火锅店，招呼正在等待叫号的顾客；刚下飞机，他直奔重庆饭粑跎店，与厨师和门店负责人共同试吃新菜，现场指导，确保每一道菜品都能达到珮姐火锅的品质标准.....
今年以来，颜冬生的工作节奏明显加快，强度也在不断增加。热爱摄影的他，用镜头记录下了自己“在路上”的零碎日常，大部分影像拍摄的是机场候车厅、等待起飞的航班、拖着行李箱的旅人……
“如果是热爱，那么出差就不是奔波，而是创造更多的价值和可能，只有热爱才会心甘情愿。”
颜冬生是土生土长的重庆人，从小就在家族经营的餐厅后厨摸爬滚打，吃着重庆家常菜长大，地道的重庆火锅味，是他记忆中“家的味道”。
作为珮姐重庆火锅的传承人，颜冬生的信念就是要将有品质、地道的重庆火锅带给所有人。
眼下，餐饮市场的整体情况并不乐观，相关数据显示，上半年全国超105万家餐饮相关企业黯然离场，是去年的全年总和。朋友圈里，同行大都“惨淡经营”，半年的成绩单难言理想。
身处其中的颜冬生，也感受到了压力，门店的表现不算好，尤其是周一到周四，消费频次也在降低。“以前消费者一周外出就餐2-3次，现在周末或者两周才外出吃1次。”
颜冬生从年初开始就决定“放缓开店扩张节奏”，开新店也亲自参与到选址、项目评估、调研等具体事项；在立新项目时，更是谨慎又谨慎。
“我宁可少开店，也要保证现有门店的成活率。你只有先活下去，才能有之后的活得好。”
红餐网创始人陈洪波率《红咖说》栏目组来到民贤餐饮文化有限公司，与珮姐重庆火锅传承人颜冬生一起聊了聊：为何珮姐会三次开放加盟；面对当下的消费周期，颜冬生向内、向外又做了哪些调整和创新……
三次开放加盟，曾自掏腰包回收8家门店
《红咖说》栏目组与颜冬生的这场深度对话，从曾坚守直营模式，4年后重启加盟的珮姐开始。
“实际上，这是我第三次开放加盟了。”颜冬生并不回避谈“珮姐”曾开放过加盟、又回收加盟权的历史。
发源于民国，重建于2013年的珮姐，在经历了2016年的市场爆火后，曾开放过加盟。
很快，颜冬生就发现难以管控好加盟店，导致加盟店的出品、服务品质参差，给珮姐品牌的声誉带来负面影响。于是，他果断决定关闭加盟通道，加强对直营门店的管理和运营力度。
随后，珮姐搭建起一系列体系，包括后厨的5S管理系统、人才管理培训体系等。之后，珮姐又试探性地开放加盟，但运作一段时间后，颜冬生发现公司对加盟商的管理还是存在不少问题。
“当时加盟商活得很好，但我觉得大家的心不在一块，有很多问题。”2020年10月18日，珮姐7周年庆品牌发布会，宣布再度关闭加盟通道。彼时，颜冬生为了彻底消除部分加盟店带来的不良影响，还自掏腰包，回收了8家加盟店。
2020年年底，颜冬生暂停加盟项目，专心做全直营模式。
在品质至上的原则下，经过团队多年的精心打磨和运营体系不断完善，以及对加盟模式的深度优化，2024年3月，颜冬生坚信珮姐已经具备了重启加盟的条件。
“我们的加盟模式不是简单的品牌授权与模式复制，而是以直营管控为核心。”颜冬生强调。
珮姐的加盟店由品牌总部管理进行严格管理，依托珮姐强大的后台管理系统、专业&高效的运营团队，成熟的运营管理体系，为加盟店提供全面的管理与实时监控。
颜冬生自豪地说：“我们的加盟店现在能够与直营店保持完全同步，实现品质上的零差异，这不仅是对品牌与品质的坚守，也是对投资者利益的保障。”
此次加盟重启，颜冬生展现出更为开放的思维和清晰的战略方向。珮姐对加盟商的选择标准也更加严格，重视他们是否拥有推动品牌发展的资源和能力。
颜冬生举例说：“我们选择的加盟商，如城市合伙人，他们不仅在当地拥有店铺资源、人脉关系、地产食材供应，还熟悉当地的消费习惯和法律法规，这大大减少了公司在新市场的摸索成本。”
走向海外，坚持地道重庆火锅味
珮姐在“开不开放加盟”之间的摇摆，反映了颜冬生内心的纠结：开放加盟，门店能快速扩张，营收和规模迅速提升；但开放加盟是“双刃剑”，亦可能会因门店快速扩张而导致管理失控，反噬品牌。
但与开放加盟的纠结不同，颜冬生对味道的坚持却很坚定。
在重庆土生土长的颜冬生，对“做品质、地道的重庆火锅”有一种坚持。“我就是做正宗的重庆老火锅，无论开到哪里都是原汁原味。”颜冬生反复强调。
哪怕是进入海外市场也不例外。
据了解，接下来，珮姐重庆火锅欧洲首店将落户荷兰首都阿姆斯特丹，届时珮姐将派出得力员工直接管理，确保加盟店的品质。熟悉清关流程、具备物流能力的合伙人，则提供当地的店铺、供应链资源。
在颜冬生看来，目前市场上不少重庆火锅只有“辣”，不停放辣椒、提高辣度，导致消费者对于重庆火锅的认知产生了偏差。“其实，重庆火锅不是直线往上的辣，而是辣中带有厚重、醇润。”
颜冬生表示，珮姐要为重庆火锅“正本清源”，传播真正的重庆火锅味道。
在美学设计领域受过专业训练，又曾在知名国际连锁餐饮企业从业多年的颜冬生，对品质有着近乎“苛刻”的标准。在他看来，每道菜的上菜顺序和时间都有讲究，需要根据人们饮食需求而设计，兼顾食客当时的就餐情况，不能早一步，也不能晚一步，“时机恰好”才能体现“品质”。
以珮姐的招牌菜“贡菜丸子”为例，上菜时厨师会现场展示制作过程。在一次宴席上，厨师提前了两道菜，进入包间进行现场演示。颜冬生发现后，很不满意，当场示意厨师退下，再按照规定的上菜顺序，重新现场制作。
“做有品质、地道的重庆火锅，是我做珮姐的初心，也是我的事业指引。我会按照这个原则，一直走下去。”颜冬生坚定地说。
向内挖潜，到一线与员工并肩作战
在珮姐再次重启加盟、走向海外的同时，颜冬生也不忘从内部挖掘潜力，通过成本控制的精细化管理和组织架构变革，来确保品牌的持续发展和品质的一致性。
“去年，有些餐饮人还满怀希望，以为今年市场会转好。但现实狠狠打破了人们的幻想。”颜冬生坦言，珮姐的业绩从去年四季度开始出现下滑，对市场风向敏锐的他迅速作出判断，接下来严峻的消费形势很可能还将持续。
颜冬生考虑的首要目标是活下来，提升门店的生存力。他带领团队深入到深圳、上海、成都等地门店，实打实地帮助门店优化成本。
以深圳来福士店为例，这家店是珮姐正在探索的“小而美”新店型，今年4月27日正式营业，面积280多平方米，总共32张桌。颜冬生和他的团队通过与房东洽谈减租、精减开支、合理人员配备等方式，成功实现了成本大幅度降低，同时利润和效率都有所提升。
一方面，与过去常规的珮姐大店相比，这家店将大厅和后厨面积缩小了三分之一，投资额从500多万减少到200多万；另一方面，在产品组合上，增加不少拼盘和半份菜，保证菜品的丰富性的同时又更具性价比。
数据显示，这家店7月的营收相比6月减少2万元，但利润却增加了10万元。
“大环境不好，门店业绩不好，其实没什么，只管努力往前冲、去拼去钻。”颜冬生个性里有“不服输”的一面，处境越困难，越激发他的战斗力。在他看来，面对困难最有效的方法是积极行动，找到解决问题的方法。
重庆较场口店是珮姐的第一家店，也是总店，至今已有11年了。最火时，这家店一天翻台10多轮，顾客从早上8、9点开始排队，一直到第二天凌晨5点半。
今年7月，这家店日均翻台率在5轮左右，周末能达到8轮以上，为了进一步提升翻台率，公司副总陶秋带领团队进驻门店，制定出调整方案：比如增加2元、3元、5元等性价比高的菜品；调整人员结构、重新制定门店经营目标和员工考核标准。
曾有管理层担心门店缩减人手，会影响业绩表现和服务质量。
颜冬生则表示，人多不一定能多干事，人少不一定少干事，“设计好激励机制，调动员工的积极性，门店绩效提升了，努力做事、创造效益的员工，就能得到更多收入。”
为了打破管理层与普通员工之间的壁垒，今年颜冬生还进行了大胆的组织架构改革。
由他本人和公司总监分区直管门店，实行“带店”制度，直接进驻门店工作。在门店，没有所谓的“领导”，客流高峰时，所有人都要参与到服务工作中，无论是店长、主管还是普通员工，都要为顾客提供最优质的服务。
颜冬生以身作则，带队到上海门店调研时，恰遇门店客流高峰，他立即到大厅帮忙，为顾客引位、登记取号、领取免费礼物等，“若有需要，公司员工从上到下，都是门店服务生。”
拒绝跟风卷低价，用“集采”破局
9.9元锅底、8.8元冰粉自助、0元甜品任吃……价格战愈演愈烈，火锅赛道的竞争激烈程度可想而知。
面对餐饮同行疯狂卷低价，颜冬生却格外冷静。为了做到“降价不降质”，一向对品质不肯妥协的颜冬生，想了不少新招。
“珮姐没有盲目跟风卷低价，而是从采购、选品、菜单三大方面下功夫，来降低人均消费、提升性价比。”
通过调整菜单策略，重庆老店推出更具地道风味的重庆土碗摆盘，外区推出大小份出品，珮姐重庆区域门店的人均消费从110元下调到85元，降幅达23%；成都、上海、深圳等外地门店的人均消费也从160元降到120-130元。
“今年我们和大龙燚、豪渝火锅，集中采购，既共享特色产品资源，又降低产品采购成本。”说起珮姐与另两家头部餐企发起的联合集采，颜冬生特别兴奋，在他看来，相比一味卷低价，“集采”是可持续的、增质提效的好模式。
“像辣椒、花椒、牛肉、毛肚等大类食材，纸品、茶叶等日用品，我们三家餐企合起来的采购量是很惊人的。供应商拿到这张订单，就够他们做一年了。”颜冬生透露，上半年他们三家餐企已基本完成各集采品类的标准制定。今年，珮姐采购的所有食材，集采覆盖率将达到60%。
“随着我们集采机制的成熟运作，明年原辅材料的采购覆盖率会更高。”颜冬生认为，做一件事，如果方向是对的，就要坚持一直走下去。
除了联合集采，颜冬生介绍，目前珮姐还在门店推行在地风物志产品策略，优选重庆特色产区产品，保证新鲜特色的同时兼具性价比。出品方面，则通过调整菜单，丰富消费者选择的同时降低消费门槛，比如重庆老店推出更具地道风味的重庆土碗摆盘、外区推出大小份菜等。
在颜冬生看来，眼下餐饮消费大环境挑战大、困难多，但从另一角度看，严峻的市场形势倒逼企业重新梳理运营的各个环节、关注效率提升，而且困难也能激活员工的积极性和创造性。
注：本文配图由珮姐提供，红餐网经授权使用